着名美国广告研究专家Larry Light认爲，未来的营销是 品牌 的战争── 品牌 互争长短的竞争。处於竞争劣势的企业如何整合现有的有限资源与领导 品牌 抗衡？无名 品牌 如何在短时间内迅速成长爲知名 品牌 ？知名 品牌 如何成长爲领导 品牌 ？ 品牌 策略决定 品牌 成长速度。

　　笔者通过5年跟踪知名 品牌 成长历程研究发现，中国凡是成长比较快的企业和 品牌 都有一个或多个四两搏千斤的 品牌 策略做支撑。以下十大 品牌 策略是从中国知名企业成长过程中总结出来的，值得业内人士借鉴。

　　一、细分市场

　　所谓市场细分就是把市场分割成爲具有不同需求、性格或行爲的购买群体，并针对每个购买者群体采取单独的産品或营销策略。市场细分已经成爲我国营销成熟企业普遍采用的 品牌 策略，但是许多生産型企业在宣传産品时并未对此引起足够重视。在竞争不断升级的现代，任何一个企业根本不可能获得整个市场，或者至少不能以同一方式吸引住所有的购买者，因爲消费者实在太多、太分散，而且他们的需要和购买习惯不尽相同。每个企业必须找到最适合她的那一块蛋糕。处於竞争劣势的 品牌 也只有根据市场需求、竞争对手劣势和自身优势确定自己的细分市场，才可能寻找到自己的立身之地。

　　海尔集团在市场细分方面是专家。海尔根据消费者夏天洗衣次数多、单次量少的特点，推出了省水省电型的“小神童”系列洗衣机。四川等地农民用洗衣机兼洗地瓜，海尔迅速改善了洗衣机的通水装置，满足了当地消费需求。在美国冰箱市场已经比较成熟，海尔发现了大学公寓市场，发明了能用来当作书桌的冰箱。海信在市场细分方面也有独到之处，在竞争比较激烈的空调市场树立了自身的“变频空调专家”形象。

　　不是所有细分後的市场都能成功，市场细分必须建立在充分市场调查基础之上。细分也不应当遵循同一标准，应当从不同角度进行细分，找出适合自己的市场。常用的细分变数有：地理、人口、心理和行爲变数。地理变数如：城市与农村、南方与北方、北京与山东等。人口变数如：性别、年龄、家庭、婚否、职业等。心理限量如：上中下阶层、生活方式、个性等。行爲变数如：消费场合、用户状况、使用频率、购买能力等。市场细分是差异化的基础，在细分後应当进行目标选择和定位。

　　二、独辟新径

　　当市场趋於饱和、相对成熟的时候，産品和营销方法都不断趋於同质化，市场细分的难度增加，竞争的难度也随之升级。劣势 品牌 在行业成熟期脱颖而出的机会减少，难度增加。而许多企业选择了另一条路，创造一个市场并牢牢的控制着这个市场。抢先法则认爲，发现一个新市场并迅速占领它比什麽都重要。创造新市场的方法有産品创新、营销手法创新和使用方法创新等三种常用方法。

　　日化市场近几年先後经历了价格战、除菌战、绿色战、成分战等，竞争方式不断升级。後期进入日化市场的许多 品牌 大多人云亦云，销量并不乐观，但吉林九鑫集团推出的满婷香皂在市场上表现不俗。名不见经传的九鑫集团之所以一跃成爲後起之秀，是因爲自己开辟了一条崭新的路，推出了“除蟎养肤”的理论。九鑫集团在消费者心中牢牢的树立了“九鑫除蟎”的形象，也爲日後 品牌 延伸创造了条件。在産品创新方面，山东九阳豆浆机也是一个成功案例。根据我国爱喝豆浆的传统和消费者对方便和卫生的新需求，九阳发明了豆浆机。山东九阳几年前还是一个小型企业，但几年内就创造了年销售十几亿元的不俗业绩，以至令许多知名传统家电企业也对豆浆机市场垂涎三尺。山东的另一个企业皇明集团，率先推广太阳能热水器，目前已经成爲太阳能大王。

　　如果公司在産品研发方面不具有优势，那麽营销方法创新也是个不错的方法。中国保健品和药品市场是大家公认的混乱市场，産品严重同质化，行业发展基本靠营销来支撑。保健品和药品营销手段竞争手法花样叠出，但营销手法也迅速同质化。消费者对保健品和药品持不信任态度，企业广告打的很响，就是不走货。在此种现状下，山西傅山药业推出了“义诊营销”，珠海天年推出了“俱乐部营销”。可能许多人都不知道傅山药业，但绝大部分人都熟悉他们的産品“络欣通”、“胃尔舒”和“速立特”。1998年前，我国百姓普遍对医院费用不满，很多人因爲价高，有病不舍得去医院。1998年傅山药业创立的免费社区义诊，迎合了当时的社会需求，通过系统的医生包装也骗得了百姓的信任。傅山药业靠创新的义诊营销创造了单品销售达5亿元的销售记录。珠海天年在保健品大打广告战的状况下，采取了低成本的俱乐部营销，建立了大量的消费者档案，通过讲座和俱乐部联谊会等服务形式，牢牢地掌握了大批忠诚客户。天年的客户资源成爲其推出新品的宝贵资源。

　　使用方法的创新有时也能成爲一种很有效的营销策略。1996年前，我国消费者食用的粉丝是散装粉丝，既不方便保存又不卫生。龙大集团1996年推出了中国第一包包装粉丝，一下子占领了全国粉丝市场，并且连续多年稳坐粉丝行业头把交椅。1991年金龙鱼率先推出了小包装食用油，十几年来一路高歌，目前成爲食用油行业老大。

　　独辟新径开创一个市场并不意味着会占领一个市场，许多企业并没有笑到最後，成爲行业的牺牲品。海尔药业首先推出“亚健康”概念，而其亚健康産品采力并未取得良好业绩。发明VCD的万燕没有等到VCD市场成熟就被迫“隐居江湖”。

　　进入新市场前，首先应当做详细的市场调查，准确把握市场需求、市场进入时机和发展趋势。其次，应当有雄厚的资金和系统的营销方法确保能迅速占领市场。再次，应当建立行业防御体系，防止其他 品牌 迅速跟进。 品牌 防御体系是阻断竞争对手“顺杆上爬”的有效手段。在防御方面，应当做好知识産权保护、産品品种储备、技术储备、政府保护、营销人才储备等方面工作，尽量提高行业进入门槛，有针对性的设置行业进入壁垒。

　　三、借船出海

　　借船出海就是策划人常讲的借势，借助其他事物、人员和组织良好的知名度、美誉度、信任度和关注度，把这些优势合理的转移到自己 品牌 身上，以便快速的促进销售。经常借助的资源有：公有资源、知名企业、重大事件、知名人物等。

　　龙口粉丝具有三百多年的悠久历史，龙口粉丝不但名誉九州而且在世界上都有很高的知名度，在许多消费者眼 龙口粉丝是优质粉丝的代名词。龙大集团凭藉“龙口粉丝，龙大造”，顺理成章的把龙口粉丝的知名度、美誉度和忠诚度转移到龙大粉丝身上。借势策略成就了龙大粉丝行业霸主的美梦。龙大粉丝的成功是借助的区域公有资産，而天堂伞业的成功是借助了城市的名气。天堂伞业的经典广告语是“真想有把天堂伞，杭州天堂伞业”。“上有天堂，下有苏杭”，杭州是全国闻名的美城，与天堂相提并论。天堂伞业把杭州的美丽、天堂伞的美丽和女性消费者渴望美丽的心理巧妙的结合到了一起，赋予 品牌 很美的联想空间。

　　 品牌 联盟是一种重要的 品牌 策略。企业竞争档次按从低到高的顺序爲：産品竞争、服务竞争、 品牌 竞争和 品牌 联盟。对 品牌 联盟的弱者来说是提高自身的一种有效手段。光明牛奶和乐百氏与世界知名公司达能的合作提升了她们的 品牌 形象。大连万达与世界头号零售企业沃尔玛的合作不但提升了 品牌 而且得到不少的实惠。名企联盟方式不仅仅局限于同行，不同行业之间的结盟优势互补可能会取得意想不到的效果。比如：可口可乐与方正电脑的合作，可口可乐曾在她的包装、海报和广告上推出了“喝可口可乐中方正电脑大奖”的促销主题。方正把销量惊人的可口可乐当作一种广告媒体，可口可乐也省去自己掏奖品。 品牌 捆绑是一种双蠃策略。

　　重大事件如近期发生的非典事件、伊拉克战争等，一般都会成爲媒体和民衆关注的焦点中的焦点。如果能让 品牌 与重大事件积极的联系在一起，势必会增加 品牌 的知名度和美誉度，而且使企业与政府或公衆的客情关系更加亲密。事件营销有传统广告和促销等营销手段无法比拟的优势。比如，非典期间娃哈哈集团向国家卫生部和地方政府捐赠价值一千万元的新産品“康有利”。娃哈哈的捐助分批次在全国不同地点同时举行，引起了大到中央媒体小到地方小报的全面关注。媒体报道中不断强调“娃哈哈与国外相关科研机构共同努力，专门研制电解质饮品，并将第一批生産的”康有利“电解质饮品通过全国各省区市相关部门提供给抗炎一线人员。” 媒体对“神秘饮料”的新闻追踪，使普通的産品成爲了饮料中的焦点。娃哈哈的捐助可谓一举三得，首先爲社会做出了贡献，其次树立了 品牌 良好的社会形象，再次成爲一种绝对可以获经典案例奖的新品上市方案。

　　借助名人的名气也是许多 品牌 成功的法宝之一。企业惯用的手法是聘请名人做形象代言人，许多 品牌 屡试不爽。最近，连一向保守的汇源果汁都聘请韩国着名影星全智贤做爲形象代言人，爲其 品牌 推广摇旗呐喊。聘请代言人除了邀请影星、歌星、笑星、体育明星等公衆人物外，还可以邀请专业人士或普通员工做代言人，但需要系列包装。另一种名人借势方法是借助名人在行业内的影响发展相关行业，比较成功的如李甯运动服和杨澜的阳光文化。第三种方式是与名人合作开发名人资源，预计这种模式将来会成爲一种发展主流。