做市场有时由不得自己怎么想就怎么做。做营销有时由不得自己怎么设定，就可以怎么营造市场氛围。只有在市场进行中，在营销进行中，才能从中找出其市场的缝隙点，才能从中找出其营销的创意点，最后成为找到开发市场的爆发点。

说起恰玛古这个 产品 ，是我们养羊营销中，最让人不可思议的。因为恰玛古的营销过程实在太曲折了，现在想起来有时觉得这个 产品 能生存真的感谢电子商务给予的一个市场机会。

我们刚接触恰玛古 产品 时，这个 产品 在市场中已经生存三年了，所以大家有时开玩笑说，我们养的是一只受伤的“羊”。

最早，恰玛古用的传统营销中最为传统的销售方式，就是进入各大药店OTC终端。由于这个项目是扶贫项目，所以当地政府给了大力的支持，让银行放出了一定的贷款数额。拿到贷款后，两位老总非常高兴，准备大干一番，于是招了一批营销人员，开始进入首府各个终端，进行全面的人海销售战术，结果，由于两位老总对于 产品 卖点、宣传方式方面的知识几乎是一无所知，把恰玛古宣传成了一个可以治疗百病的特效药，搞得大家反而对这个营养品产生怀疑。再加新疆人虽然对恰玛古有所认识，但只是对恰玛古本身有所了解，而且还是限于蔬菜上的认识，其它一无所知。

在恰玛古上市半年后，在OTC终端的销售几乎可以说是颗粒无收，这时两位老总急了，因为贷款钱也花得差不多了，要是再上不去，那可能企业面临着倒闭。人一心急，就顾不得其它事情了。两位老总听人说可以找家策划公司进行策划，通过宣传完全可以把 产品 销售出去。

两位老总马上找了一家绝对三类的策划公司进行策划，这家公司其实刚刚从媒介公司转变过来，根本就没有一点策划经验，更谈不上什么市场营销的整个过程了。

这家策划公司用了一个星期时间，出了一个方案，拍摄了一支广告片，做了一个媒介计划，就开始在这家公司购买的时段里进行投入。

两位老总真可怜，到了这个时候，还不知道这家策划公司就是把他们的钱玩完就算完的公司，还盼望着这一次有一个全新的市场现象出现，由于广告片卖点不明确，媒介没有按三集中的原则做，到头来，花了近二十万元，销售是动了点，但基本支付各个药店的费用后，还有五六万元的剩余，却不知营销部的那个营销总监趁公司财务漏洞，把这笔钱卷得一分也不剩下。

两位老总口袋里再也没有钱了，怎么办？企业还得要生存下去呀。其中一位老总把自己上海唯一的房子出卖掉，这次，他们谁也不听，把货全部从药店撤出来，准备做直销。那个时候，乌市的直销做得非常厉害，有些正规企业也在暗地里做，不过新疆大部分直销还算有良心，没有像内地那样恶劣。

其实，两位老总做直销还有一个目的，是因为恰玛古的 产品 在某种程度上效果真的不错，像偏方一样，确实治好过不少的疑难杂症，特别是对于癌症病人，确实像维医的偏方一样，能够起到一定的缓解作用，甚至抑制肿瘤的再扩散。

按这样的目标效果，做直销可能更为有利一些。

两位老总又叫来了一位直销方面的专家，对 产品 分配进行设计，通过三个月的准备，整个直销开始运行了。

但是，两位老总却忽视了一个重要的问题，直销分配设计是非常重要的，安利直销的分配体系是经过几十年的风雨再积累下来，可以说几乎是没有什么漏洞可占有的。

他们才开始，这套分配制度一出来，就出现第一级人员发展到了第八级时整个体系全部崩盘，也就是说到第八个主线时，出现了利润倒挂现象，也就是企业销售一盒 产品 ，就会倒贴一元钱，两位老总一算，简直吓死人了。如果第八级以下超过一千人以上，也就是每天最少要亏本一千元，有人说那提价呀，这样的分配制度越提价越亏本。

后来，不得不叫停，但停下来后，所有的直销人员跑来找事，搞得让两位老总难以支撑下去了，那段时间营销公司天天关着门，不敢见客。

就在这个时候，我们认识了，我们认识是通过一位啤酒厂的老总认识的，是恰玛古的董事长想去求教啤酒厂的老总营销问题才碰上的。

老总让我出个主意，我说只有一种办法，可以解决，凡到第六级时封顶了，必须重新开另一条线。这样可能会解决根本问题，所谓根本问题就是通过这样可以软转变，到最后退出舞台，不会有更多的负作用。还有就是如果有人想做下去，企业还可以有两元钱的净利润。

结果，方案一出来，大部分不愿意做了，就自动退了下来，这一刀，把所有的后遗症全部解决了。

有了这样一个良好的开端，两位老总对我很信任，让我帮忙解决销售问题。

其实那个时候，恰玛古已经没有一分钱了，钱全部花完了，直销的后期亏本，几乎让他们血本无归。

像这样一只受了无数伤痛的羊，换作别人放弃营销“养羊”了，因为要想东山再起，可能再也不会有起死回生的机会了。

这边想着，恰玛古企业那边又出问题，贷款到期了，要还钱。当时改扩建经营的费用全部是当地县政府垫的，现在也要还。不还，就不供应货品。

这次让两位老总死悄悄了，这样的担子在这里根本没有办法再挑下去了，总经理是位女士，面临着这样的情况，哭了，哭的很伤心。

我说这样吧，没有钱，先做社区吧。

由于我们原先服务的一个制药企业，有一个专业从事社区营销的部门，而那个负责人是我们公司原来的一个执行经理，所以一说明情况，他就非常愿意接手这个 产品 的社区营销。

这位原来的下属不错，通过三个月的社区销售，我们又对 产品 进行重新定位，改为碱性营养液，讲酸碱平衡，因为恰玛古 产品 确实生长在一个绝对碱性化的环境气候中，而且 产品 本身碱性变换可以看得见，有道是酸体生百病，调整身体成为弱碱性环境虽然很复杂，但饮食营养不论怎么样都是健康的第一条件，这样的定位有科学依据。

由于卖点找准了，演讲员说话就有底了，恰玛古三个月的销售总量达到了九万元，这对于没有钱的恰玛古企业来说，那是一笔救命钱。

我又让两位老总拿出五万元钱，开始在《销售与市场》杂志上全面招商，只要成功地招上三个经销商，那么恰玛古还有希望走出困境。

这边在做社区营销，一个月的销售收入在四万元以下，这边在全面招商，第一个月招商无收获，第二个月招商有收获，但只有一个两万元的单子，我想，第三个月要是再没有招上商，只能说明恰玛古真是命该倒闭。

第三个月的招商广告出来了，恰玛古运气真好，一家天津的经销商要谈合作。经过二十天的谈判，天津那家公司向恰玛古公司打入了八十万元的款子。

虽然利润少了点，但却解决了许多问题。

有了点钱，两位老总想把现在的局面一定要改变一下。

我也知道，做社区真的不是长久之际，因为恰玛古的目标群体不是老年人，而是那些，由于工作因为压力过大，容易造成细胞变异和氧化的白领中年人群。

最早设想走专卖营销道路，但 产品 太少，专卖店成立不了。

一个偶然的机会，让我一下子有了灵感，也改变了我许多的营销思路，也让我从传统营销的胡同里走了出来。

我的一个朋友，叫宝贝野人，是一个非常执着做电子商务营销的网商，原来一直在企业里打工，自从干上电子商务营销，特别是成为淘宝网100%信誉度的网商后，生意越来越好，营销业绩也是非常突出。

那天她让我帮她把一个叫香巴拉的牛肉干拉到她办公地方，在路上，我忽然想起为什么恰玛古不用用电子商务来解决营销问题呢。

灵感告诉，这个事情有做头。

我马上开车把牛肉干拉回了家拉了过去，并开始问宝贝野人电子商务营销方面的事情。

当我发现牛肉干的一个月销量在网上达到二十万元时，我才像大梦初醒。

牛肉干都可以销售到二十万元，那营养品要是在电子商务中进行全面的策划包装，并有效地进行宣传，完全可以超过牛肉干销售业绩呀。

接下去，我就开始说服这两位老总，由于电子商务对于他们来说真是一无所知，他们很担心。

我说这样，先把 产品 放到网上去，然后等到有销售了，我们再谈。

我这个人最大的特点就是只要有一个新的东西，就要去研究它的特点，更重要的是研究这个新事物在营销路上会出现什么问题，怎么解决才能到达营销目的地。

经过一个多月的研究，我发现，要做好电子商务要做到三个营销的关键点：

一是 产品 一定是非常有特色，而且单价性比一定要有竞争力，这样网上消费者挑选的目标就会相对集中。

二是 产品 一定要交给信用度极高的C2C网商，因为这些网商一般推广 产品 有他们的一套方法，还有这些网商有着自己的网络群系网店，一个好的网商，可能手下有上百个网店在推广这个网商提供的 产品 ，这样的网商，其营销信息量大，达成销售的机会也多。

三是 产品 卖点一定要集中，特别是营养品，不要一说，就是什么都可以解决，结果消费者搞不明白，就干脆不消费。

当然除了这三点外，还有更重要的是对 产品 在网络上的宣传策划，但这是另外一个领域焦点，需要专业公司来解决的问题。

我们开始实施网销群系计划，我们给宝贝野人设计一套电子商务营销的整体方案，一是解决网商集合体问题，二是解决主体的 产品 的网络宣传问题，三是解决服务平台的统一搭建问题。

很快，一个叫《快乐天使在人间》的高信用度网商群建立了，刚开始只有六十四个，后来发展到一百三十九个，现在有近三百个，下面的网店更是不知其数了。

接着，我们帮这个群系创建了网商交流的第一个电子杂志《天使之翼》，每月一本，大家把工作心得写成文字发在杂志上。

同时，我们又让各个网商拿出自己最有前途的好 产品 ，编了一本电子 产品 促销杂志，每月一本，把网商们重点推广的 产品 进入编程，分发给各个网商的所有客户群，使这些客户们有更多的选择余地，也加深了客户对《快乐天使在人间的》信任度。

当然，我在做这些事情时，不忘恰玛古在网络宣传的每一个机会，电子杂志促销活动头一页就是恰玛古的销售信息。

第一个月，恰玛古的销量只有二十盒。第二个月我们调整了整个营销方式，开始对恰玛古 产品 的酸碱平衡进行网络性大传播，只要有宣传的地方，我就会贴上去有关这方面的信息与故事，配合整个网商的促销宣传，销售终于突破一万元大关。

到了第三个月，这样的方法全面起效果了。

其销售额达到十五件。

这时两位老总才相信电子商务带来了利益。

就这样，恰玛古开始全面进入了电子商务营销的行列。

但是，C2C电子商务营销有一个致命的弱点，这个弱点就是不能进行全面准确的专业性宣传，其专业宣传只能是片言只语。要是恰玛古不解决专业诉求问题，那么其营销容易出现瓶颈。

为了解决专业问题，我们访问了中国十多个电子商务方面的专家，也看了许多电子商务方面做得很成功的服务平台，但其投入都很大，可以说恰玛古是不可能做到的。

有时放弃也是一种办法，我们放弃了高端电子商务的运行做法，我们叫了几个在电子商务有一定水平的但专业并不怎么样的电脑从事人员，让他们按我们的思路来解决电子商务专业导入问题。

结果，太神奇了，这几位电脑操手，给恰玛古建立了一个专业的B2C网站，并利用国内一些大的大众门户网站资源，通过各种技术手段，把客户服务中心放到了自己的网站上，同时，又与其它有关网站相链接，完成视频、图片、文字、互动促销的相关传播通道，又把支付宝体系与恰玛古B2C体系链接起来，还在中国的健康网上建立了页面链接，让更多的人有机会接触 产品 。

公司专门招了四个服务人员，主要解决C2C网商解决不了的专业问题，而且多方链接几乎没有空隙，形成了一个很高的信誉营销体系。

两位老总的运气也真不错，自从启动了电子商务营销渠道，并由我们进行全面的电子商务营销策划，销售一路上升，现在基本上月销售稳定在五十万元左右，这对于一个小企业来说，那可是一种生存的希望。

恰玛古活过来了，我的养羊营销计划却才真正开始，接下去，我们要把这头羊养成一个传统营销与电子商务品牌其向上的精英性品牌。

我想，这个愿望很快会实现的。