产品 摆在货架上卖不动是许多企业面临的问题，那么是什么原因在导致这些问题的出现呢？我们也只有找到了原因，才能做到“对症下药”。

一、 产品 原因
1. 产品 选择不对路
现在市场的 产品 区域化特征越来越明显，不同区域的市场需要不同的规格包装口味，即便是名字一样的口味，不同的市场的要求也不一样。但是许多企业在运作不同的区域市场，没有意识到区域的差异性，因此 产品 一铺市，上了货架就出现了滞销。

某方便面企业为了开发东北市场，在 产品 的选择上也相当慎重。东北市场 产品 的主销规格是三十包装，但是该企业为了尽快启动市场，决定上并主推与竞品规格有差异的24包装，以便实施差异化策略实现 产品 的异军突起。

然而24包装的 产品 上市后，结果却是令人大跌眼睛，除了个别市场有一定销量外，企业原希望用此规格成为主销品种的想法却是彻底失败，不仅如此，企业为了处理遗留在客户手中的库存和市场滞留的 产品 不得拨出专项费用予以处理，最后企业不得已改变决定用30包装的 产品 来运作市场并取得不凡业绩。

2. 产品 概念过于超前或上市时间没有把握好
通过把握市场的潜在需求并有针对性的开发 产品 以取得企业在市场上的重大突破是完全正确的，但是如果 产品 的概念过于超前却会导致 产品 上市后出现 产品 摆在货架上却卖不动的尴尬局面。

山东某一洗衣粉企业迫于普通洗衣粉利润薄的压力，通过对国外洗衣粉 产品 的研究决定推出除菌洗衣粉，但是由于这种洗衣粉在国内消费者不予买帐和认可，所以 产品 上市后就出现了 产品 摆在货架上却卖不动的局面，再加上企业没有更多的资金和实力用来推广这种概念的 产品 不得不宣布该 产品 无疾而终。但是一场非典的到来，却使国人处于对健康的考虑突然对这种概念的 产品 产生了兴趣，于是立白等洗衣粉企业抓住这一机遇，迅速使该概念 产品 走向市场并大受欢迎。

3. 产品 老化
产品 老化意味着 产品 的生命周期已经进入了衰退期，但是如果企业没有意识到这个问题，还在加大力度销售这种 产品 就会出现 产品 摆在货架上却卖不动的局面。

4. 产品 进入消亡期
社会的变革和科学技术的突飞猛进会导致某些 产品 自行消失，如果这样的 产品 还摆在货架上卖不动自然就不奇怪了。比如前几年传呼机在中国的通讯市场还有一席之地，但是现在随着手机的普及，传呼机已经没有了市场，如果各商店还把传呼机摆在货架上恐怕卖不动谁也不会奇怪。
　　
5.闭门造车开发的 产品

二、价格原因
1.定价过高
企业 产品 定价如果不顾市场具体情况而从企业自身的要求去订价的话，就会导致 产品 摆到货架后消费者不买帐而出现卖不动的情况。

2004年统一合肥公司开发了一个好劲道的新 产品 ，在定价时企业不顾市场具体情况和经销商的一致反对从企业自身的利润角度进行定价，结果 产品 一上市市场就不予接受而且导致市场销量急剧下降，后来企业不得不采取加大促销力度和降价的方式来扭转局面。

2.定价过低
与定价过高一样企业如果定价过低同样会让消费者不买帐，因为对于某些 产品 来讲，价格过低会让消费者对企业 产品 的定位产生怀疑并且认为 产品 品质有问题而不购买――你的 产品 价格这么低，你的品质必然有问题，从而导致 产品 摆在货架上无人问津。

某企业的减肥 产品 在市场很畅销，但是企业为了尽快的提升销量和扩大市场份额，利用一次节日的机会，突然降价。不过一降价消费者反而不敢购买了――你的价格降了这么多说明你的品质有了问题，我买了这样的 产品 我一旦吃坏了身子，谁来负责啊，还是看在生命的份上不买得了。

3.通路价格设置不合理
通路价格设置不合理和价格体系混乱，使渠道缺乏足够的动力，也会出现 产品 摆在货架上卖不动的局面。

三、陈列原因
陈列搞得好不仅可以提高 产品 的销量，而且对于新市场新 产品 来讲则起到宣传和刺激提醒消费者的作用，但是如果企业不懂 产品 陈列就会在市场尤其新市场造成 产品 摆在货架上卖不动的局面。 产品 的陈列要做到生动化和对消费者产生足够的视觉冲击力。

四、促销原因
促销的目的就是要解决 产品 摆在货架上卖掉的问题，但是不当的促销不仅使企业浪费金钱而且还会出现 产品 摆在货架上卖不动的问题。主要表现在：促销没有结合商店和消费者的需求，激发不了他们推销和购买的兴趣；促销方式和促销品刚被竞品采用过；促销力度过大或过小。

五、营销人员的执行力原因
对于新市场和新 产品 来讲， 产品 摆上货架以后，需要企业的营销人员进行理货、促销、市场回访、陈列等一系列工作以便尽快让 产品 被消费者认可和购买，但是如果营销人员的执行力不强的话，往往就把货铺下去后就不再理会，结果等 产品 在货架上卖不动时间长需要退货时就开始寻找客观理由。

六、经销商原因
如果经销商对 产品 不予重视的话，那么就会对 产品 不积极主动宣传，必要的售后服务没有保障，客情关系不去维护，铺货面太小等，都会导致出现 产品 摆在货架上卖不动的局面。

七、竞品的原因
有的企业会在市场处于强势地位时对市场上的竞品采取清除的措施和旺季来临时对市场加大力度进行压库，这样以来，就会使那些压了大量库存的商店就急于推销以快速回收资金，其他 产品 他们就无法顾及，从而使这些弱势 产品 雪上加霜出现摆在货架上出现卖不动的情况。一般来讲，弱势的 产品 最容易出现 产品 摆在货架上卖不动的情况。

八、市场控制不力的原因
企业如果对市场控制不力，比如窜货导致市场价格体系的混乱，就会使消费者和商店对该 产品 消费和推销的积极性下降。

九、企业政策的原因
如果企业缺乏区域化的战略和策略，往往会做出推出一个新 产品 就强制在全国进行推广，并且制定严格的奖惩制度，这样就会出现营销人员为了不被罚款或为了拿到奖励就会在市场上 产品 时不是根据市场的需要，于是就出现不适合当地市场的 产品 被铺向市场，不过结果就不言而知了。

十、市场缺货
如果一个 产品 长期出现缺货情况，等到消费者一旦转向其他 产品 时，这时 产品 在摆到货架上时卖不动的情况也就顺利成章了。