虽然门店的最核心指标当然是利润，但能够代表门店竞争力的指标却不是利润额的高低，而应该是一个强度指标，那就是 坪效 和人效，也就是每平米的贡献与人均贡献，这是一个可以在各门店之间相互比较的指标，是能够更全面地体现门店的基本竞争力的关键指标。

　　影响 坪效 的因素

　　既然 坪效 在考核门店的竞争力时其重要性如此之大，那么我们如何来把握它呢？要想有效把握门店的 坪效 ，就要了解影响门店的 坪效 的因素有哪些？哪些是关键因素？
首先，影响门店 坪效 的自然是其分子和分母了，作为 坪效 的分子是总销售额、分母则是经营面积，也就是说，总销售额一定时，经营面积越小，则 坪效 越大；同样的，当经营面积一定时，则销售额越大， 坪效 就越高。

　　所以，我们在提高 坪效 时，主要需要考虑如何在既定的面积中，让销售额进一步提高，这样我们可以直接提高 坪效 ；另外如果我们发现就周边商圈的市场潜力来看，我们已经挖掘得差不多了，进一步提升总销售已经没有什么希望了，此时我们则可以考虑通过压缩经营面积来提升 坪效 。这两种思路都是我们在日常提升门店 坪效 时最常用的。

　　其次，在考虑了影响 坪效 的最直接因素以后，接下来我们需要思考的是影响这些直接因素的次一级因素又有哪些，哪些是关键的？我们认为，门店的布局和动线设计是同时影响门店销售和有效经营面积的两个关键因素。

　　如果门店布局合理，各个品类的面积结构与消费者的需求结构基本匹配，那么此时我们就可以指望门店的整个商品结构群体现出较强的吸客能力，反之，如果门店的布局不合理，有些品类占用面积太多，但是无论是销售贡献还是吸引客流的贡献都很微弱，而有些品类的经营面积则又明显不足，使得消费者没有得到应有的足够多的商品选择权，此时这些潜在的消费者购买需求则会流失，如果一家门店明显出现这样的局面的话，那么这家门店的实际 坪效 一定是与其理论 坪效 值差距很远的，只有当门店的各品类的经营面积与其销售基本匹配时，门店的经营潜力才有可能得到最大化的挖掘。

　　同样的，如果一家门店的动线设计合理，能够让顾客不知不觉地在门店中走足够长的线路，使得门店中的每个商品在顾客面前的曝光度都相对比较高的话，那么，很显然，这家门店的有效经营面积也就比较大，其有效经营面积占总经营面积的占比（经营面积有效率）也就比较高，此时它的销售机会自然也就多一些，单位 坪效 也就必然要高一些。反之，如果动线设计不合理，人为设计了很长的动线，但是顾客不买账，购物时常常抱怨或者干脆就不来购物，或者动线设计过于简单，顾客总是浅浅地在门店走马观花，门店到处都是死角、都是顾客很少光顾的地方，这也就意味着这家门店的经营面积有效率太低，此时门店的 坪效 一定是很低的，一定是远远低于其潜在的理论值的。

　　再次，门店各部类、各品类的 坪效 ，也对总 坪效 影响非常大。在门店布局设计和动线设计都比较合理以后，我们还得关注各个部类、各个品类的 坪效 如何，这些部类所占用的经营面积是否与其所贡献的销售或者是吸引的客流量相匹配，特别是部类中的大类、中类和小类的 坪效 是否合理，是否还有改进提升的空间，这对于门店的 坪效 的影响也是非常大的。下面介绍四种不能类型门店提升 坪效 的具体措施。

　　一、“客单型”门店

　　这种店一般是老店，店老板起家最早的那个店，几乎大部分属于此种类型。

　　主要特征：这种店经营时间长，有多年的顾客积累作为基础，老顾客居多，顾客进店成交率高，客单价也高，顾客成交主要集中在有利润、有客单的产品。这种门店忠诚顾客多，但吸引新顾客的能力很弱；成交率虽然高，但因为中岛区一些人气商品活跃度不够，导致整店的人气和进店率不够，中岛区也就形同虚设，并因此堆积了大量的无效条码。

　　提升策略：对于这种老店，整改方案主要是两个方面：一是将门店消费主力产品的忠诚顾客和会员，经过“捆绑+搭赠+换购”等方式，过渡到中岛区的时尚品类上，这样不仅能促进主力产品的销售，也引爆了其他的连带销售；二是在中岛区增加一部分新产品，特别是进店的黄金通道位置，通过新产品的个性化陈列、立柱、地堆等，吸引年轻顾客和新顾客进店。

　　在当下处于“抢顾客”的短兵相接阶段，如果门店能够在不同季节和节假日，挑选一两个接受度高、返单率高的时尚单品做大力度的促销活动，就能够马上集合大量的客流和人气。

　　提升误区：这种门店的整改，容易出现一个误区，即在没有传承的基础上过度调整，改成了下面所说的“2号店”，将原有主力产品A全部撤掉，除了主力产品B之外，全部做成了量贩式自制柜台。

　　这样的结果是，有客单的主力产品A品牌过于“弱化”，没有适当保留能够产量的品牌柜台，对有质量的顾客进行有效传承；表面看，整改之后客流和人气有所上升，但一些有质量的顾客最后都潜移默化地流失掉了！

　　假如本商圈的竞争对手能够看准时机，趁机把你整改弱化掉柜台的主力产品A品牌“撬”过去做，这样你辛苦培育多年的、已经有一定基础的顾客，就会随着品牌流失到竞争对手那儿。

　　二、“客流型”门店

　　“客流型”门店也叫“量贩式”门店，目前市场上按1.0版本商业模式改造的门店，或者消费偏大众的校园店，大部分属于此种类型。

　　主要特征：这种店因为整店装修成量贩式，以商圈为导向增加了很多顾客认可的人气商品，经过多年的中岛区品类的培养和运营，具备客流型门店的特征和优势：进店率高，成交率高，单店日销量也不错，但客单价普遍偏低。在营运成本大幅上升的当下，这种店表面看人气很旺，客单数多，但客单价太低，实际盈利能力很弱。主要劣势为主力产品的销售占比过低，老板辛苦一年折腾下来，也没剩下多少纯利润。

　　提升策略：这种店的整改和提升策略比较简单，主要是通过两大方面来提升实体店的盈利能力。一方面是如何提升主力产品的销售占比，将在门店消费的“基础客单”顾客，有效“转化成”主力产品的“利润客单”顾客。

　　具体做法主要为：

　　根据门店的面积，适当保留几个能够核心盈利的主力产品品牌柜台。经过大量店务运营实践证明，主力产品在门店有柜台和没有柜台的销售反差是很大的；

　　这种门店的店长和店员，在主力产品销售方面的能力、知识和技巧普遍不够，要让店长和店员多走出去参加主力产品厂家的培训学习，提高团队的执行能力；专业的超市管理实操干货分享平台，搜索“零售动力”进行关注。

　　多做主力产品品牌的促销活动，提高顾客的“消费转化率”。在自己门店还不够专业的前提下，可申请主力产品的供应商或厂家派人支持物料和活动，并逐渐培养和提升自身团队在主力产品类销售和做活动的能力。

　　另一方面，就是注重对中岛人气已经很旺的品类进行“客单转化”，如产品B区，在人气做旺之后，可以逐渐将大众客单向高客单的产品C、产品D，甚至更高客单和更高质量的产品B提升转化。

　　提升误区：这种门店的整改，容易受到行业整体风潮的影响，只做提升客流的活动，却忽略顾客的客单和质量转化。这样的结果，会越来越像个菜市场一样，表面看每天都很热闹，但是顾客没有质量，而且销售的都是一些没有利润和没有客单的基础性商品。

　　三、“三低”型门店

　　很多新店，或者商圈不够成熟的门店，大部分属于此种类型。

　　主要特征：顾客进店率低，成交率低，客单价低，单店销量和 坪效 （专题阅读）自然也就低了。这种店的特点，要么就是所处商圈不成熟，要么就是位置不太好。从这个方面，我们应当得到一些教训，尽量避免在位置不好、人气不旺的地段去开店；近年来城市化进程过快，很多新区的商圈没成型和成熟，所以零售店不要急于进驻此类商圈，应结合自身实力和实际情况量力而行，免得做先烈。

　　提升策略：这种门店 坪效 低的根本原因，就是人气和客流不够，所以任何时候的门店促销活动，都要以如何吸引新顾客进店为主要活动目的。时时强调的是进店率、进店率、还是进店率！只有进店率提升了，才能有效提升门店质量和货品销售能力。

　　提升误区：因为每天的人气和客流不够，很多店老板为了追逐销售业绩和盈利，容易进入另外一个误区，倾向于向顾客主推有利润和有客单的商品，这样更容易损害门店的盈利能力和内在基础，形成“恶性循环”。很多生意不怎么好的店铺，一进去，可以发现最黄金的位置和陈列区，都是摆着高利润产品，这是不对的。

　　四、“均衡型”门店

　　这是对目前市场环境和商圈顾客平衡得比较好的零售店，也是前面三种门店提升的目标和方向。所谓“均衡”，是我们既要考虑门店的客单和利润，又要兼顾客流和人气，并根据门店所在商圈做一个合适的平衡。所以笔者比较提倡这种“均衡型”模式。

　　至于两者各要占到什么比例，不同的商圈有不同的标准，主要还是取决于所在商圈的成熟度，以及这个商圈主流顾客的组成。

　　主要特征：这种门店属于比较健康的实体店，能够体现“专业、体验和服务”优势的主力产品，一般在门店销售占比为30-45%，而吸引客流和培育人气的基础类客单占比55-70%（具体占比以不同商圈论定）。基本上在客单、盈利能力和人气方面，达到了一个比较好的平衡，不仅人气旺，盈利能力也不错，有质量的顾客和人气顾客都能在门店找到自己喜欢的商品。

　　提升策略：这种店整体运营和盈利结构比较健康，在提升策略方面，主要在促销活动，既要提高成交率、也要拉升进店率，并且两者互相兼顾，使其能收到明显成效。

　　总结：
　　
　　将门店概括为以上不同的“四种类型”，就是提醒大家，不要盲目去做 坪效 提升，不要只看表面、只注重形式，而要能够深刻切中门店的“内在本质”。如果每个店都搞同一种方式，同一个品类结构，同一种提升方式和方向，有时候会适得其反，起不到有效的 坪效 提升。

　　即使做促销活动，我们也要根据每个门店不同的风格和特征，给予相应的有效提升策略和促销活动，这样门店才能被我们精准调整为“均衡型门店”。也就是说，每一个店的商圈和症状，都是不一样的，要像医生那样“辩证施治”，才能有效提升和改善每一个门店的业绩和 坪效 。