作为淘宝网经营鼠标商品的卖家，您是否在为流量和转化率担忧？
　　
　　2012年10月份至11月份，淘宝网行业研究团队对鼠标商品的消费者（浏览者和购买者）进行了定量调研。研究发现，鼠标虽然是一种单价较低的宝贝，但是在消费者选购方面却大有文章，卖家需要做好攻略。

　　

　　研究表明，选购原因和需求心声等方面的内容对卖家的店铺经营更具参考性，具体分享如下：
　　
　　在选购鼠标商品时不冲动
　　
　　研究发现，消费者在选购鼠标时其实并不是那么冲动，选购原因方面表现出明确的刚性需求；而在未来购买意向方面表现为意向明确，下手谨慎。具体内容如下：
　　
　　选购原因：刚性需求

　　

　　图1在淘宝网浏览鼠标商品的原因

　　

　　图2在淘宝网购买鼠标商品的原因
　　
　　从上面图1可知，66.1%的消费者来淘宝网浏览鼠标商品主要是因为“自己想购买鼠标”才进行的主动浏览，目的性非常明确。
　　
　　从上面图2可知，只有14.0%的消费者是由于冲动才购买了鼠标商品，有80%多的消费者主要是基于刚性需求——“原有的鼠标坏掉了”、“不好用了”、“不适合玩游戏”、“新买了电脑需要配一只鼠标”。
　　
　　未来购买意向：下手谨慎

　　

　　图3 未来3个月有购买计划还未购买的原因
　　
　　从上面图3可知，来淘宝网浏览鼠标商品的消费者中有74.6% 的人在未来3个月有购买鼠标的计划；而这部分有购买意向的人之所以还未购买，其中有50.0%是由于“没有选到合适的鼠标”，有32.2%的人是由于“优惠力度不够吸引人”，有12.9%的人“还没有想好去哪里买”，2.5%的人是由于“选中的鼠标目前缺货”。
　　
　　综上，可以发现无论是鼠标商品的选购原因方面还是未来购买意向方面，大多数消费者均较为理性和谨慎。
　　
　　攻略：把控品质，固本培元
　　
　　消费者在淘宝网选购鼠标商品时的理性、谨慎特征，意味着卖家必须要做好店铺内鼠标商品和服务的品质管理。产品和服务的品质永远是运营之本。无论商品的价格高低，只要有付出，消费者就会重视相应获得交换物的品质；而且现在的消费者比以往任何时候都更挑剔，在选购物有所值的商品时能够感受到舒心服务，将会给予他们更好的体验。
　　
　　良好品质的商品和店铺服务能够使消费者在选购时更多信任，有助于提升店铺以及商品的点击和收藏。被消费者收藏的越多，店铺的宝贝在同类宝贝中排名就越靠前，越有助于提高浏览量，由此想成良性循环，最终提高购买转化。
　　
　　选择淘宝网不光因为价格
　　
　　消费者选择淘宝网是因为淘宝网卖家众多，众多卖家竞争价格有优势吗？我们研究发现，消费者在选择淘宝网选购鼠标商品，并非主要是出于价格优势的考虑。

　　

　　图4 浏览者选择在淘宝网查找信息的原因

　　

　　图5 购买者选择在淘宝网购买的原因
　　
　　从上面图4可知，消费者选择来淘宝网查找鼠标商品，有42.6%是因为“购物习惯”，有24.8%是因为“商品种类更丰富”，只有23.8%是因为“商品价格更优惠”。
　　
　　从上面图5可知，消费者选择来淘宝网购买鼠标商品，有69.5%主要是因为“已经习惯在淘宝购物”，其次才是“商品价格更优惠”以及“更方便货比三家”。
　　
　　综上，可以发现，消费者在选择淘宝网选购鼠标商品，主要是出于购物习惯，对淘宝网的消费黏性较高，较为忠实。
　　
　　多种资源，一网打尽
　　
　　鼠标商品的消费者在选择在淘宝网选购鼠标商品主要是出于购物习惯的特征，意味着淘宝网的消费者对鼠标类商品消费者的贡献非常大。这也意味着卖家一定要重视利用淘宝网内的各种资源进行营销推广。
　　
　　在利用淘宝网内的资源时，卖家要有系统的思考，以有效增加店铺商品的曝光、引流。
　　
　　首先，要有长期规划，决不能三天打鱼两天晒网，而要上升到店铺运营的长远规划中；其次，淘宝网内的资源非常丰富，有免费资源也有付费资源，一定要对所有可以利用的资源进行分析，排出优先级，有计划地申请、使用。
　　
　　消费者心声
　　
　　很多淘宝网经营鼠标商品的店铺在货源、产品质量、客服、店铺装修、加入消保、配置卖家服务软件等方面都非常用心。但是，卖家们是否真正了解消费者的需求呢？
　　
　　我们在研究中发现，消费者其实还有很多需求心声，他们希望需求能更好地被满足。目前看来，消费者最急切的心声集中在人群细分、详情细节、一站购齐三个方面。具体情况如下：
　　
　　（一） 商品类型：人群细分

　　

　　从上面文本框中消费者的原话可以得知：消费者对于商品类型方面的需求非常细致，希望能够针对左右手使用习惯、工作用途、性别差异、职业差异等进行人群细分，进行有针对性的说明和推荐。
　　
　　攻略：人群定位，有的放矢
　　
　　物以类聚，人以群分。不同的消费者有不同的需求特点，需要不同的商品。只有根据消费者的需求特征进行市场细分，在此基础上给商品以准确的市场定位，各种推广手段以统一的声音持续不断地向目标消费群体传播一致的信息，才能做到有的放矢，以小博大，实现成功营销，最终提高竞争能力。
　　
　　鼠标商品的消费者对于商品类型进行人群细分的需求，意味着卖家优化选品和归类。无论是新店还是已经经营过一段时间的店铺，都要审视自己店铺内的商品归类展示是否有必要优化调整。优化的前提是以消费者为中心，以鼠标商品的外观、性能等特征为纬度进行；调整的标准可以参照左右手使用习惯、工作用途、性别差异、职业差异。在进行商品的细分、归类后可以进行展示尝试，监测点击率和转化率，根据效果再进一步调整。
　　
　　同时，如果卖家能够与鼠标商品的品牌商直接对话，可以与品牌商直接沟通鼠标商品在设计阶段就进行人群细分定位，将根据人群细分的独特商品引入店铺，将会占据差异化竞争优势。
　　
　　（二）详情页面：细节介绍

　　

　　从上面文本框中消费者的原话可以得知：消费者对于店铺中鼠标商品详情页面的信息非常看重，也有很多需求，希望在测评信息、性别带来的手型大小、鼠标使用手感、鼠标实物大小、视频展示方面进行详细说明。
　　
　　攻略：测评细节图，双管齐下
　　
　　在目前的网络购物环境中，消费者无法像实体店购物那样直接感受商品实物，所以消费者需要借助其他手段对商品进行评估，以判断是否适合自己。在此，他人购买使用商品后的测评信息和宝贝的细节图就是消费者评估的主要依据。
　　
　　鼠标商品的消费者对于商品测评信息的重视，意味着卖家要进行评价反馈管理。首先要有测评信息，其次要能够有实质内容。这种情况下，尝试利用淘宝网试用中心将是一个不错的选择。大量的使用反馈报告在宝贝评价详情的展示，对于消费者的决策必定会产生影响。
　　
　　鼠标商品的消费者对于鼠标商品尺寸大小参考物的重视，意味着卖家要重视做好宝贝详情页面实拍细节图，而且细节图中一定要有与其他实物对比图以及相应的详细说明，这样有助于消费者判断鼠标的实际尺寸、形状和手感。
　　
　　（三）。选购需求：一站购齐

　　

　　图6 购买鼠标的同时购买的其他商品
　　
　　从上面图6可以看到，消费者在购买鼠标的同时还购买了鼠标垫、U盘、键盘、路由器、键盘、散热架等相关的电脑外设商品。同时，从上面的文本框中消费者的原话可以得知：消费者在某一店铺选购鼠标商品时，对于相关配件也存在购买期望，希望能够在同一家店铺将与鼠标相关的电池、鼠标垫等相关配件，既可以省掉到别处搜索下单的麻烦，也可以节省邮费。
　　
　　综上，可以发现消费者对于一站式购齐的实际需求。
　　
　　攻略：关联营销，借力打力
　　
　　鼠标商品的消费者对于一站式购齐的需求，意味着卖家要做好关联营销。此处的关联营销，简单的概括，就是在一个宝贝详情页面里面加上其他商品的图片和链接推荐，吸引消费者点击和进一步转化。
　　
　　关联营销充分利用进入店铺的每一个流量，让更多优质的宝贝吸引并抓住消费者，有效利用店铺流量，借力打力，促进成交、提高客单价。
　　
　　那么利用什么样的宝贝做关联营销呢？
　　
　　首先，要推荐与推广宝贝同类或相似的宝贝，抓住消费者最初的购物意向；
　　
　　其次，推荐与推广宝贝的搭配宝贝，抓住消费者关联购买的欲望；
　　
　　同时，还可以推荐店铺内的热销宝贝，让消费者了解本店的实力，给予消费者更多信心；
　　
　　在《2012年淘宝网鼠标商品消费者研究报告》中还发现，87.9%的购买者和85.5%的浏览者都喜欢包邮的促销方式。所以，在做好关联营销的同时，如果能搭配店铺的包邮等促销手段，会更有助于提高转化和成交。