关键字的转化率分析
在开始之前，先跟大家声明一下
关于我教大家的一些理念
是我个人操作实战的思维跟方法
不见得适用于所有的卖家
条条道路通罗马，只要能产生销售跟利润，就是好方法！
所以大家不用纠结是不是我讲的是真理，还是歪理，呵呵
至少我知道一点，零售的本质是不会变的
任何成功的商人
都是因为产品能够卖得掉，市场有很多人持续的来买你的产品
然后竞争对手没有在你旁边开一家同样的店，卖同样的东西！
最重要的一点，是你到最后有赚钱！
并且这个利润，足够让你继续扩展
继续扩大你的产品线跟客户群体
我教的不是针对某个类目或者某个宝贝
而是方法
有很多人钻入牛角尖，去过度在意于数字
其实任何市场分析，或者竞争力分析
都是基于一个“比凭空想象有说服力的预测方法”的概念
没有预测是 100%准确
也没有保证你找到一个下架时间就人品大爆发，宝贝开始大卖了！
一个零售商，或者一个 淘宝门店的运营
你面对的就是下面这几个点：产品，门店，客户，竞争对手， 员工！

而要做好一个门店
你每个细节都不能放过
在淘宝上要做好门店（对于小卖家来说）必须进过的几个步骤：
1）单款为王期 - 单款引爆（引流款）
2）利润款启动期
3）品牌形象提升期
4）CRM维护期
5）品牌门店 （小而美）


1）单款为王期 - 单款引爆（引流款），市场上面大量买家喜欢，进来100个，有10个人受不了付钱拍下
这个带动的是门店的整体的综合质量分
门店的质量分提升了
全店的宝贝下架的排名都靠前了，类目的流量也增加了！
2）利润款启动期 - 其他宝贝开始卖动 （利润款）
但是基本很难大卖
因为没有CRM的基础，没有老客户
开发新客户，永远都是会遇到同样的问题，必须重新说服他们你的服务很好，你在我这里买很安心
所以为什么开发一个新客户的成本会是老客户的5-8倍！
因为老客户对你的门店已经认可，只要看款式，喜欢就买了！已经对你门店建立了感情！
3）品牌形象提升期 - 当每个月能够出5000-1万单，一个月大约有2万的客户数据可以获得的时候
这个时候聪明的运营就会开始研究老客户的组成
他们的流失情况
他们喜欢什么，怎么去勾引他们回来。 而一个“有个性”的门店就开始产生了。
4）CRM维护期 - 到了这个时期的卖家，基本30的流量是来自于老客户
而门店的重心也转变成为专心去吸引每个进来的买家成为老客户！
因为老客户对一个门店带来的价值是长远的
所以任何营销活动，投放广告，都是对老客户数据库“补血”，而不是为了纯粹买流量了！
5）品牌门店 （小而美） - 淘宝想要的，躺着赚钱的门店 ！新品发布，随便就卖掉几千件，老客户养成习惯每周来逛
所以我们开始的时候，第一步要掌握的


是如何做出我门店的第一个爆款（或者热卖款）
通过数据来帮我打开眼睛
让我能够知道怎么去设计我的首图，怎么去设计我的详情页！
怎么去调整我的关键字！
我们今天要来深入研究的本质
是基于“怎么持续优化调整我的宝贝”
要了解关键字的重要性
我们先从 淘宝的 新品选款流程来说起
也就是我下面截图的 新品赛马规则。

我们先定义一下什么是新品：
新品是你第一次上架的宝贝，不包含上传到仓库的宝贝。 当你点击发布宝贝，或者上架宝贝，你的宝贝就开始了一个为期 14 - 21 天的竞争期！
每个不同的类目有自己的新品打标规则
女装的是 14天
并且根据下面2个主要因素来排名：
门店综合质量得分 以及 商品质量得分


要拥有新品标签的宝贝必须符合下面的规则：
一、卖家准入资质
1. 1年内无B类扣分
2. A类扣分<12分（店铺A类扣分达到12分，搜索有12天屏蔽期）
3. 非全网黑名单用户
4. 非作弊商家
二、商品准入资质
1.无牛皮癣（主图无促销、热卖、包邮、新品、清仓、夸张边框等水印文案，主图牛皮癣定义点此查看 < http://bangpai.taobao.com/group/thread/400769-270922611.htm>。
2.非旧款重发（商品第一次发布，不存在与14天之前已发布商品存在同款情况的，可认定为新品）。
3.实拍商品(实拍包含自主实拍即店铺自身拥有图片所有权，线上分销图即来自分销平台，经权益人授权使用的图片)。
4.14天内新发商品，同款商品14天之前有在全网发布的，不被授予新品标签。
5.非二手闲置拍卖商品。


从规则上面，可以看出来
要符合新品打标的规则
宝贝必须符合几个最重要的：
1）没有作弊！（所以不能刷）
2）首图 没牛皮癣！这个很重要！产品质量分
3）实拍商品
而新品打标是每天早上10：00对前一天的所有新品做打标的动作
并且针对“违法了规则”的新品做 去标 的动作！


大家绝对要注意
新品上架的过程中，最怕的是被B类扣分
如果被B类扣分，基本一年内都没有新品的标签了！
大家要了解淘宝设计这个新品的用意是为何？
因为新品刚上架，大家的都是一样 0销量
如果所有的淘宝展示都是以销量（转化率）为主要权重的话
基本淘宝买家是看不到任何新的款式
也永远找不到新的宝贝！
那么对于女装这种类目来说，就会造成整个搜索的页面被大量的过季款式塞满了！（因为他们有销量）。
为了解决这个问题
淘宝搜索引擎针对新品

做出了几个“有优势”的地方
第一，新品的展示，排名是主要以门店综合质量得分 为主
这里的主要影响因素是什么？
门店的DSR（反映你的服务质量）
退款速度（反映你对客户的服务态度）
退款纠纷率（反映你的服务质量）
全店转化率（门店的人气值）。
第二，新品的排名，很大的因素来自于“宝贝质量得分”
什么是宝贝质量得分
他反映的是买家“喜不喜欢”你的宝贝
而这个体现在什么数据上面呢？
就是你的宝贝的 “平均停留时间”，你的 首图是不是牛皮癣，你的详情页头部的关联是不是太多？你的宝贝的跳失率是不是太高？
新品宝贝的起点是一样的，大家都是 0销量
之后就是一个轮播展示的过程
越好质量的门店，新品排名越靠前
而很重要的是，从新品进入你的宝贝的流量，你有没有产生转化！
如果有产生销量
那么宝贝的排名会快速的前进
并且宝贝的人气分也会开始增长
这个人气分的增长
就是奠定了第一次下架时间的排名多靠前！
跟第二次下架的排名重要基础！
在这里我们要把握的技巧
是尽量让自己的宝贝质量得分高
买家停留时间要长
适当的做出搭配的关联，让你的跳失率降低
然后最重要的，是要勾引买家产生转化！
当你的宝贝开始有转化的时候，你的宝贝人气值就开始上升（加分）
这样在你7天的第一次下架，就有机会排名到前面几页，产生很高流量。


那么我们来谈谈针对每个关键的权重，我们怎么用运营手段去提升：
1）宝贝停留时间
这个指标非常重要，代表了你的详情页能不能吸引买家
我们在设计详情页的时候，必须要注意适量的使用 文字！
因为人脑对一段文字，需要经过一个 翻译的过程
而一小段文字，就可以让买家停留10-30秒
但是同样大小的一个图片，对于买家来说，如果没有“特点”，那么停留时间只有短短的3秒钟！
所以详情页（尤其是新品）必须图文并茂
引导买家停留更长时间！
让搜索引擎“认为”你是一个值得推荐给买家的宝贝详情页。
同时详情页文字检索也已经启动
使用文字（不是图片上面的文字）会提高自己宝贝的可能展现。
2）跳失率
这个是搜索引擎要了解，你门店是否只有一款宝贝吸引人
还是你能够让买家进入后，就能够享受到购物逛街的快感
对你的门店多款宝贝感兴趣
如果买家进来都是看这个宝贝，然后连其他的宝贝都没有兴趣去看，代表你的门店整体做的很差，没有任何吸引买家去点击的地方！
要优化跳失率，就要考虑在哪里放 关联！
关联的位置很重要，谁跟谁关联也非常重要！
这个可以通过数据去分析宝贝之间的关联优化
最基本的关联技巧，是将全店的宝贝关联爆款
然后爆款中间关联其他搭配款
让买家在决定买爆款的时候，能够”找到“跟他搭配的其他商品！
另外一个重点
要表达你的意图，可以直接”说出来“，不要让买家去猜测！
因为大部分的买家都是新手
所以很明确的写上 ”这款宝贝不适合亲吗？看看我们门店这周的超级大优惠活动！仅限3天哦！“
然后把你的活动宝贝展示出来关联，这样买家是被”引导的“ 带入，会降低宝贝的跳失率！
3）宝贝收藏
这个指标非常非常重要
通常是我们用来观察一款宝贝是否具备爆款的潜质
如果 收藏量/流量 高于20%
那么这款宝贝绝对有引爆的潜质
唯一要调整的，可能是短期的价格再调整一下
看看能否达到买家的心里冲动价位
或者提高活动的力度，只有3天，送神秘精美礼品哦~
大家在做运营策略的时候
一定要考虑到怎么在前期引导买家买你的新品！
不要想着赚很多，在前期如果没有一定的性价比，是绝对没法插入市场成为买家追捧的明星款式。
好，我们之前说了很多新品的启动，还有第一次下架的概念，我们今天来讲讲，怎么能够通过数据，来优化我的宝贝标题。
我今天会用到的工具
还是一样的，生意经 专业版
我们使用这个工具
就可以做到很精准的关键字测试以及转化率测试。
应该量子里面也有，只是不知道能不能下载
我们今天就用生意经来操作
今天的课程不会教标题的制作方法
那个已经很多人教过了

我们今天谈的是关键字的竞争力度
我们的标题 30个字
组合成了很多种能够被买家搜索进入的排列组合
而淘宝，对于每个买家输入的一整串字，都会记录跟统计他的所有信息
包含了买家的帐号信息，卖家的宝贝信息
然后更新这个宝贝的统计数据。
在这些统计数据里面
有一个是对宝贝在”某个“搜索关键字里面的排名加分的因素，就是关键字转化率！
为什么？我们逆向思考一下
关键字要达到的一个最重要功能是什么？
就是”更准确的猜测买家要什么“
而对于一个宝贝的标题30个字
可能他能够被匹配到 【蕾丝连衣裙】 以及 【长袖 雪纺 连衣裙】 这2个关键字
注意！ 对淘宝搜索引擎来说
包含空格在内，都是算”1整个关键字“
而统计是会针对 整个关键字 来统计，加上通过拆词 产生出来的单一关键词来做统计
所以如果你的 蕾丝连衣裙 这个长尾关键字卖的好
连衣裙也会开始往前爬升的很快排名！
这就是为什么 新品上架，要先想法竞争长尾关键字

对于搜索引擎来说，他这些统计，记录的是2个重点，
1）点击率
如果 【蕾丝连衣裙】的点击远远高于 【长袖 雪纺 连衣裙】
那么代表说这个宝贝的“首图”跟价格，更符合搜索 “蕾丝连衣裙”的这群人！
2）转化率
淘宝搜索引擎看不到图片，也不知道你详情页长的怎么样
但是关键字的转化率告诉他，如果【蕾丝连衣裙】的转化率是 10%， 而 【长袖 雪纺 连衣裙】 的转化率是 1%
那么肯定你的详情页的图片，跟价格，更适合搜索 【蕾丝连衣裙】的买家！
每给你100个流量（搜索流量），你都能够帮我卖掉10件，所以你的宝贝是跟 【蕾丝连衣裙】这个关键字的关联性高！
那么下次搜索这个关键字的买家，搜索引擎就会”帮你宝贝加分”，排名权重就比别人高了！
了解了这点，我们就可以逆向思维
要想法找出到底我的什么关键字是帮我带入流量，什么关键字是帮我转化？什么样的组合是能够更加提高我的排名？
要回答这些问题，我们必须通过数据！
从哪里拿到单款宝贝关键字的转化率数据呢？
我们通过 生意经 单款宝贝的分析页面，可以拿到最近7天的入口关键字跟他的转化率。

我们分为3个步骤来做 关键字转化率分析
1）拿到数据
到生意经里面的 宝贝分析， 选择近七日 的分析

然后就会展现一周的搜索流量，这里有几个数字要注意

入口数： 这个是直接进入宝贝的流量，也就是搜索流量（如果有开车的，就会包含开车的流量）。
出口数： 这里是从这个宝贝离开店铺的数字
好，我们现在要想法去分析
到底我的宝贝的30个关键字
里面不同的词，有哪些是必须要替换或者优化的。

这个表格大家应该都已经下载了
我们来看看怎么把自己的宝贝关键字分析数据加入到这个表格里面。

我们点击宝贝的 词 进入分析关键字
然后在宝贝主搜索词哪里，点击下载

就可以将 7天内的所有搜索关键字下载下来
记住，上面要选择最近7天
因为我们通常是一下架后，就对关键字整周的做一个分析
当我下载后打开，是出现这个excel

我这里用另外一个宝贝，来展示如何把你自己门店的宝贝贴入到这个分析表格里面使用
下一步，先把原来的源数据清空

在源数据哪里，全选（Ctrl-A）
然后右键，清除内容
然后把我的新拿到的关键字分析数据 贴入到 源数据里面

可以看到，原来的数据没有了，被新的数据取代了
下一步，我要设定好我想要监控的关键字

在这里我必须输入我的宝贝标题的不同组成的“单词”
也就是我的主关键字，跟意向关键字，或者属性词。
假设一个标题是 ：2013新款春装韩版女装休闲宽松雪纺衬衫女长袖蝴蝶结春款衬衣女士
那么我想要知道的，是这里不同的关键字组合，有多少给我带来流量，多少带来转化！
我把标题拆成 13个关键字（表格设计的是13个，可以更多）
春装，休闲，宽松，雪纺，衬衫，长袖，蝴蝶结，衬衣，春款，新款， 女，女装
然后我把他们输入到表格里面

这样我们就建立好了我们要分析的关键字表格了

回到数据源处理，仔细对对看，是不是正确的把我们输入的关键字都找出来了
好，这个时候我们就可以开始分析了！
记住，你们要做的只有刚才那2步
下载数据，选定关键字，其他都是自动的

我们点击数据透视表

先鼠标点击透视表任何一个地方，然后点击 选项，之后点击 刷新， 这样就可以把透视表的数据刷新了

下一步，我们要把我们刚才更新的 关键字，都拉入到 报表筛选里面

拉下去后，我们在左边可以看到所有关键字

这个是让我们拿来筛选 关键字组合的查询用的！
比如说， 我想知道
蝴蝶结 这个关键字帮我带入了多少流量，那么我就选择蝴蝶结

这个时候下面的数据也会跟着变化！

我们可以很明确的看到，任何“买家搜索的关键字”里面有包含 蝴蝶结 这个字的，总共只有带入了 4个流量！
没有任何转化
那么这个关键字 【蝴蝶结 衬衫】 我们的排名暂时就不会太高。
这里我们可以组合多个关键字
比如， 我想找出，所有搜索我的关键字里面，包含了 休闲 跟 衬衫 这2个字同时存在的关键字，有多少流量跟销量。
记住，通常意向关键字 要跟 主关键字一起组合，才能找出真正流量

然后看下面的结果

这些就是通过搜索进入我的这款宝贝的关键字（在过去7天），里面有 休闲 + 衬衫 同时存在的
最后我们对单一关键字的转化率可以通过最后一个 【关键字质量数据】一目了然


通过这个关键字转化率分析
我们可以将不精准的关键字替换
然后把更加有流量的关键字带入到我们的标题里面
最重要的，是如果你要优化标题，绝对不要误杀！
把你有流量有转化的关键字换掉了！ 一个不小心，本来有的流量就突然没有了！
这个分析非常重要
因为你的某个关键字组合越高转化率
你就会发现宝贝的排名在下架那天越前面！
这个就是关联性的因素影响的！

在自然搜索的下面，有 直通车 跟 天猫
我没烧车，所以没有任何关键字
不过你们有烧车的，可以用同样方法
来分析关键字组合
关键词分析其实是一个非常重要的工作
随时了解你的入口关键字
他们的转化率，细分到每个词
仔细的通过有转化率的关键字去了解你的主要入口人群属性（还记得之前的课程，关键字决定搜索人群？）
然后针对这人群去优化你的首图以及你的 详情页的前3屏，让他们感觉宾至如归！
通常一个爆款的产生条件
是因为 买家搜索这个关键字的人群，是正好很喜欢这个款式
并且对这个价格能够接受！
要打造你自己的引流款，就必须要对关键字做一个深度的分析
了解你一款宝贝的综合竞争能力！
关键字竞争力 配合 下架竞争力
一个宝贝的市场竞争能力慢慢就体现出来
下一步要做好的，是首图，详情页的 高关联性
自然转化就高
排名也会越前面！
这个是不变的法则！